O analiză a segmentului de piață este unul dintre instrumentele fundamentale pentru un profesionist în vânzări și marketing. Foarte puține produse pot fi toate pentru toți oamenii; prin urmare, este important să analizați cu exactitate o piață, apoi să alegeți segmentul adecvat pentru a viza. O analiză a segmentului de piață include informații demografice și psihografice, precum și estimări ale puterii de cumpărare a consumatorilor. Acest articol explică modul în care se realizează o analiză detaliată și precisă a segmentului de piață.
Valori de piață
Determinați metrica adecvată de utilizat pentru segmentarea pieței. Unele dintre cele mai utilizate valori includ vârsta, sexul sau nivelul de venit. Metrica specifică va depinde de produs. De exemplu, dacă introduceți o linie de îmbrăcăminte, este posibil să doriți să segmentați piața în funcție de venituri, deoarece aceasta vă va ajuta să determinați dacă ar trebui să introduceți îmbrăcăminte de lux, de zi cu zi sau îmbrăcăminte la prețuri accesibile.
Efectuați un sondaj de comportament al consumatorilor pentru a determina obiceiurile lor de cumpărare. Ați putea efectua sondajul singur sau puteți angaja un consultant profesionist care să îl facă. Un sondaj bun va identifica cât de des clienții cumpără un articol dat, cât cheltuiesc pe articol pe an și care sunt factorii care îi determină să achiziționeze articolul.
Suplimentează sondajul pentru consumatori cu propria ta cercetare. Nielsen este o firmă de cercetare de marketing și publicitate care oferă informații demografice asupra consumatorilor. De exemplu, datele Nielsen vor determina cât de adulți au vârste cuprinse între 25 și 39 de ani, care fac 50.000 de dolari până la 100.000 de dolari pe an și trăiesc în zona metropolitană din Chicago, Illinois, în obiecte de uz casnic. Există mai multe tipuri de abonamente Nielsen; un abonament de bază, care costă 550 USD pe an, va oferi nivelul de date necesare pentru a finaliza o analiză a segmentului de piață.
Descărcați datele din sondajul comportamentului consumatorului în Excel și utilizați funcția „Sortare” (sub fila „Date” din bara de instrumente) pentru a organiza datele în funcție de parametrii specifici pe care îi conturați.
Rulați o serie de regresii în Excel folosind parametrii specifici ca variabile independente și suma prevăzută cheltuită pe produs ca variabilă dependentă. Puteți localiza funcționalitatea de regresie făcând clic pe fila „Analiză”, apoi pe butonul „Analiza datelor” din Excel. Regresia va indica care parametri vor influența cel mai puternic disponibilitatea consumatorilor de a cheltui bani pe un produs. Un coeficient pozitiv în fața unei variabile înseamnă că parametrul va influența consumatorii să cheltuiască mai mult. De exemplu, dacă variabila pentru venituri are un coeficient de 1 și variabila pentru sex are un coeficient de 2, înseamnă că genul are o influență de două ori mai mare decât venitul consumatorului.
Selectați ce segment de piață să vizați pe baza datelor de regresie. Dacă variabila pentru venituri are un coeficient pozitiv mare, probabil că este sens să se reducă zero consumatorii din segmentul pieței cu venituri mari.
Bacsis
Asigurați-vă că rulați regresii separate pentru fiecare parametru. Dacă încercați să combinați numeroși parametri într-o singură regresie, rezultatele sunt probabil inexacte din cauza corelației variabilelor.
Avertizare
Asigurați-vă că eșantionul de consumatori din sondajul de comportament este divers în ceea ce privește vârsta, rasa, sexul și nivelul veniturilor.